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  (续篇)交付厉害的猎头到底厉害在哪?
  周末的公开课结束,那些碰撞和感动还萦绕在心里。不同行业不同背景的同学们聚在一起,一谈到找人,谈到客户,谈到offer。。。停都停不下。自然有了很多碰撞和火花。也让我们,对猎头交付这件事,除了技巧外,在认知和信念上有了不同的触动。
  想起了之前写的交付相关的文章,看到猎头圈不少谈论和思路。今天再次想来,又有一番新滋味。结合本次的感悟,我们再来一起探讨下。
  猎头做单作为“双边长流程业务场景“的典范,任何一个环节“掉链子“,都会直接影响最后结果。最后单子掉了,都不知道是哪个环节开始掉的,更为揪心。
  “细节决定成败,提升每一步的成功概率”成为很多猎头的交付目标。
  1. 与客户达成职位“胜任力”的标准
  这是一场交付的“源头”,基本上这个点如何没法和客户达成真正意义上的“共识”,要么客户继续想“找仙女”,或者压根不清楚到底要闹哪样。
  结果送来的人都成了“炮灰”。大家都很累,而且悲催的是拿不到结果。
  “胜任力”这个词相信大家一点都不陌生,而且自己要不是走到一线观察,根本不敢相信不少猎头其实压根不管这件事。或者说,常见的是把要求的候选人“背景”误认为是“胜任力”,比如“必须是985,211,8年以上相关经验,做过大型项目的操盘。。。“,这些都不是胜任力而只是硬性条件。按照这样的条件去找,大概率是做“匹配”的工作,“看上去”像了,就推荐了,但不弄清楚能胜任这个职位的需要的候选人关键的核心胜任力,比如“很强的新渠道拓展能力,极佳的风险控制能力,处理复杂组织关系的领导力。。。”。这些和背景的关系有,但是不完全了。
  有些人是“looks wrong,but right”,有些简历是“looks right,but wrong”,why?就是核心胜任力造成的,同样的title,同样背景的人,可能适合B岗位,而不是A,关键原因在这。当然,如何和客户明确一个职位的3-5个核心胜任力,不是轻松简单的事情。
  但对于客户管理层的中高端岗位来说,帮助客户发现他真正的需求,而不是表面的要求,深入咨询探究是猎头服务费的一部分,也是专业级猎头的核心胜任力,是早晚要跨过的一道门槛。
  2. 基于“胜任力”甄别相应的候选人
  这个就和上一个“源头”紧密相关。除了“结构化”面试,更重要的是,这个候选人,是不是具备客户对于该职位需要的真正胜任力,而不是一个看上去好看或者不好看的简历,或者是什么大公司的光环(不要迷信大公司,很多时候大家选择大公司的候选人某种程度上是为了资源和安全),甚至同一个候选人,为不同职位甄选的时候,是要问到不同职位的核心胜任力的"STAR"案例的(行为面试法),这也是帮助候选人明确自己是不是真的适合这个职位,也帮助他对未来的试用期工作有更大信心。
  3. 把“胜任力”的"STAR"案例写进推荐报告
  如果前两步到位,到了这步就比较轻松和成就感了。从候选人那里面试(搜集)来的符合客户职位胜任力的“STAR"案例,光自己知道,不够,口头告诉HR,也不够,还要写进推荐报告里(知道为啥5大的推荐报告辣么长了吧。。。),作为一个推荐的候选人不拿到面试都说不过去都“铁证”。客户看到这样的报告,90%的概率会两眼放光,加速面试流程。
  另外,这样做的一个特别大的(隐性)好处是,无论HR,用人部分,甚至CEO,看到这份简历,他的焦点在哪里?(脑补一下),对了,就是那些符合胜任力的STAR案例,有数据,有证据,有案例,哇塞,客户一看非常对味,接下来的面试双方更投入,那深度和效果自然就会更好了。
  4. 面试辅导提醒展示“胜任力”案例
  客户为什么安排这位候选人面试?除了硬性的背景之外,就是看中了TA的胜任力。而硬性条件是相对固定的(比如大学,年资,公司背景)。
  有灵活度的,或者说最需要展示的,恰恰是胜任力,或者说是相关能展现相关胜任力的STAR案例。而且谈案例是候选人的“舒适区”,也是客户的“兴趣区”,但凡一个面试一大半时间在过简历,结果就会很堪忧。而如果在聊案例,就算客户觉得不合适,至少也会有一个“这个人的方向很对,我们就想要这样的人,最好再加强下。。。。。。”猎头有足够的尊严和体面“输单不输人”。因此要让候选人好好准备,甚至双方演练下,同时面试时尽可能创造机会,围绕这些充分展示胜任力的案例开展交流。
  5. 做出"Offer提案“给到客户
  掉单当然因素肯定很多。观察下来,基本上不少猎头只负责提供候选人的薪资数据(有时候还不全,太揪心了),而具体明细的Offer提案都是让客户HR去处理的。这样猎头经手的Offer可能称之为“半成品”,因为需要客户再拿去加工,成型。因此行家猎头会给客户一个“成品”,就是把完整的包含候选人现有薪资,和按照客户薪资结构计算出来的最后薪水,供客户参考和讨论。一步之别,千里之外。
  课上不少同学感慨,猎头看起来没有“门槛”,但其实“门槛”都在门里面。交付流程有超过120个大小节点,每一个节点都是有打磨的空间。一名专业级的猎头,要有着为候选人和客户“豁出去”的职业信念和能力。
  还有同学说,越了解猎头的内涵和底蕴,越发感觉无论是候选人还是客户,找不同水平的猎头合作,最后的结果也会有大不同。
  如果说职业是候选人的“第二生命”,人才是客户的“第一资源”,那么猎头就是与候选人的“职业生命”和客户的“企业生命”紧密相连。我们每个猎头人,都值得为自己的职业价值和背后的努力而感到自豪。
  祝愿猎头朋友们Q4顺利,也相信大家的专业理念和技能,会让更多的候选人和客户从中受益,甚至,改变一生。
  猎头没有尽头,惟有热爱她的人,有着无限的劲头!

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