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在我们进行零售、服务的过程中,影响成交的一个核心因素就是价格。

许多时候,不是商品不好,也不是服务不到位,而是定价没有打动消费者。

我们最常接触到的价格形式就是一口价,尤其在线下尤为突出,比如我们去线下商超、小店。

大家可以看到,越是线上的零售,遇到的讨价还价的机会几乎为零,不管是直播还是店铺直接购买。

但在线下,除了一般连锁商超,许多业态哪怕是一口价,还是有讨价还价的余地。

如果你允许客户和你讨价还价,你就要注意在定一口价的时候,还要有一个心理价。

而我们今天围绕日常零售的定价策略和大家聊聊,希望大家今后能因物而异,因场而定。

22 不会定价,无法成交!

 

01

四种定价策略

1、身份定价法

我们日常生活中就有活生生的案例,那就是我们去坐公交、地铁、高铁的时候,小孩、老人、学生等身份都可以享受不同的价格,一些景区还对军人、老师、导游等特殊职业有额外优惠。

当然从产品或平台的角度,我们一般根据用户的会员等级进行定价。

比如社交电商平台中,初中高不同的会员等级,可以享受不同的价格和积分抵扣政策。

其实不仅是购物,包括线上一些付费社群也可以根据新老会员缴费指定不同的续费价格。

做身份定价的核心目的,就是为了让用户意识会员的重要,培养用户的消费习惯,与平台深度绑定。

2、时间定价法

以时间为维度的定价,有两种方法:一种是动态调价,一种是限时调价。

动态调节也有两种定价方式:其一是降价法、其二涨价法。

涨价法大家都比较好理解,比如一个活动有10天的时间,第一天最便宜,然后到最后一天恢复原价。

而降价法适合在特定的行业中,比如有一家生鲜超市采用的就是降价促销法,核心主打就是新鲜。

根据时间从早到晚依次降价,比如早上买菜是打9折,中午买打8.5折,晚上8点之后买就是6折。

限时调价价格比较固定,一是促销价,一是常销价,主要玩法就是整点秒杀和限时秒杀。

整点秒杀值的是固定时间点进行抢购,而限时秒杀指的是在一定时间范围内给予特惠政策,但价格还是一个价。

3、数量定价法

量大优惠是我们常看到的宣传语,这也是线上常见的定价策略。

比如我们线上买应季水果的时候,买5斤20元,买10斤30元,买20斤50元。

另外比如我们线下充储值卡,交会员费等等,也适合这种方法。

4、套餐定价法

许多产品从用户的角度来说,单买太贵又不划算,多买了又不需要。

所以我们必须要给用户一个下单的理由,帮助用户减少下单的决策。

其实套餐定价的时候,最核心考验的还是套餐搭配的商品,不同的搭配逻辑决定了商品的销量和利润。

a、爆款+爆款

这里要注意一个误区,并非只要是爆款,就一定能卖,还有考虑用户的实用性。

b、爆款+搭配款

你卖服饰的,你最近冬天一款外套卖得很好,那对于用户来说,保暖内衣、毛衣、裤子就是搭配款。

有经常去超市买方便面的村民就应该遇到过,买泡面搭售水杯、香肠、饮料。

c、爆款+普通款

正常的套餐搭售策略,其实不建议做爆款+爆款的策略,这种玩法只适合开业等活动的时候,作为临时性的福利。

常规的操作应该通过爆款带动一般的商品,可以理解为清库存。

但这种做法也必须保证商品的质量和价值是没有问题的。

d、爆款+利润款

一般爆款追求的是薄利多销,甚至充当引流的角色。

所以在套餐的组合中,要通过利润款的销售保证一定的利润空间。

在定制套餐价的过程中,最核心的两点:

其一是保证足够的利润空间

其二是用户享受到真正的优惠

那么接下来,我们给大家例举实际业务过程中一些具体的案例,以此帮助大家回顾和思考。

23 不会定价,无法成交!

 

02

4种定价的具体案例

1、带九策略

各位现在回想一下小米,几乎所有的商品后面的定价都有9字。

比如最初几版的小米,都是1499,再到最新小米的3999元。

除了小米,我们在线下买服饰、小家电等产品的时候,也会遇到各种带9的价格。

这里有一种很微妙的认知错觉,比如一款商品你卖999元和卖1001元,其实相差才两元。

但在用户的心里面,一个还是百元价格,一个就是千元价格,用户在决策的时候就会有心理障碍。

另外中国人对6、8、9有一种特殊的崇拜认知,认为这些都是带来好运的数字,心理的接受程度更高。

2、专区策略

做价格专区的目的不仅是为了做用户区分,而且也是为了帮助用户快速找到商品以及加速用户的下单决策。

有时候价格越清晰,用户消费的欲望越强烈。

举个例子,比如一个商场里面有一个专区是9.9元,那么如果用户心理的消费预期是100元。

那么用户心理面就会想,拿10件才不到100元。

3、满减满赠

这个策略核心是为了提高用户的下单金额,在实施这个策略的时候,要注意以下两点:

a、门槛条件要合理,最好是设置阶梯门槛,比如满50、满100、满200。

b、符合条件的优惠政策要给力,比如满50减20,满200送50。

4、组合定价

我们线下买橘子的时候,经常会遇到路边摊上卖10元3斤。

这种定价策略既保证了销量,又让用户没那么抵触。

大家试想一下,一种是你到店里面买橘子,商家告诉你4元一斤,当你准备的买的时候,商家说你必须买3斤,或者商家一直推荐你买三斤,这时候你心里是相当抵触的。

但另外一种做法是,你直接把三斤包装好,3斤一袋,10元一袋这么卖。

或者你提前就把三斤10元的牌子写好了,用户反而不会再问你多少钱一斤了。

其实除了卖橘子,我们线下买袜子10元5双也是这种做法。

这种定价策略在线上也是十分有效的,另外还有一种随机组合的定价销售策略。

全场10元三件、20元5件,随便用户自己选择,不做限制。

这种方法就是给了用户更多的可选择性,也能促进用户的下单。

03

5个定价的注意事项

定价不是一成不变的,核心还是要基于我们当下的目的来定。

如果短期内是为了促销拉销量,亦或是为了狙击竞争对手等,那么我们就要仔细研讨我们的定价策略。

我们在实际定价过程中,还要注意以下五个特殊的因素。

1、人群

身份不仅是我们针对用户定价的一种因素,我们还要根据用户的喜好,消费能力进行定价策略的引导。

比如设定一些价格专区,主动区分用户的消费,比如9.9、19.9、29.9。

2、季节

时刻注意季节性因素对商品价格产生的影响,尤其是反季节性产品的定价。

对于水果来说反季节性的产品价格要高,但对于服饰相关的产品,反季产品就得做促销。

3、竞品

对于大多数非品牌性的产品,用户越会在意价格的对比。

同样包括同质化的产品,用户也会货比三家。

如何避免用户比价,我们前面提及的会员策略、套餐策略都比较适合。

4、场景

一般来说,商品的价格是不变的,我们一般叫做常销价。

只有遇到节假日的时候,才会对价格进行调整。

比如店庆日、会员日、大促日等,所以核心还是要基于我们不同的场景来对价格进行定价。

5、毛利

商业的目的是为了盈利,所以我们最终还是要考虑,我们是否赚钱。

对于定价,不能仅理解为降价,过度的补贴。

可能在短期内会产生销量和客户暴涨的效果,但我们还是要考虑用户后续的复购。

最后想说的是,价格调整是一种营销策略。

但是频繁的对价格进行调整,反而会影响用户对商品的价值锚定,从而影响用户的消费决策。

以上我们聊的是日常零售的商品定价策略,但是设计到大件商品、包括咨询服务还有社群服务的定价,又有其他的玩法。

比如社群收费就得敢于收费,还得定高价。

其一是为了做用户筛选,第二是方便提供高价值的服务,第三是提升服务效率,所以后面我们围绕不同的业务再来说说不同的定价策略。

本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村

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