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  做推广,你连营销的本质都不知道?
  上个星期,一个同学找我聊天,当时他上来就问我:有做营销有什么技巧吗?
  说实话,这个问题让我懵了一会,营销是有技巧,但也讲究因时因地因产品因行业,这位甚至没提自己是什么行业上来就问技巧的,我也是第一次见。
  于是我先问了他一个问题:你觉得营销的本质是什么?果不其然,他没答上来。
  关于这个问题我看过很多的干货,说法各有不同,中国的广告教父叶茂中说:“营销的本质是研究人性与人心。” 哥伦比亚大学教授诺埃尔.凯普认为:“营销的本质就是吸引顾客和保留顾客。”
  细品之后,发现这些说法大多都是万变不离其宗,都指向了一个字:人。所以在学习任何营销技巧之前,我们都要先知道一点:所有的营销活动都是围绕用户来展开的。其中人性的弱点就是我们研究用户最佳的切入点。
  今天我们来分析一下如何根据人性的弱点进行营销活动的。
  01 人性的弱点有哪些?
  我也研究了不少成功的营销案例,发现在大家的营销思维里,都有对人性弱点的挖掘和利用。所以我们来了解一下有哪些人性的弱点能够被我们用到营销当中:
  1.贪婪:
  人性贪婪,有谁不喜欢占小便宜呢?只不过对于现在的消费者来说,简单的“小恩小惠”已经没有多大的吸引力了。现在只有真正的有价值的东西才能吸引到我们的消费者。这种心理我们也可以称之为“利己主义”。
  具体来说的话,有以下几种营销的方式:
  ①赠品策略:在超市中我们经常能看到牛奶经常在搞促销,买一箱牛奶送一个保温盒之类的商品,再比如说,我们在购买家电的时候,也会遇到,买一台电饭煲,送一套厨具等等,这就是最近常见的免费营销,利用的就是人性本“贪”的弱点。
  ②锚定策略:也就是让消费者感觉到你的产品已经超过了你定的价格,“物有所值”甚至“物超所值”。比如说我们经常见过满减和折扣策略都属于这种方式。
  最典型的例子应该就是拼多多了,事实上很多时候,大家都会为了“拼单”去买一些根本没有必要,或者现阶段不太需要的产品。
  图源网络
  2.嗔怒
  什么是“嗔”?嗔就是对逆境的不满,对现状的怨愤不平。通常在自尊受到威胁或损害时最容易出现。大部分的人在受到别人的侮辱、冷落、毁谤和攻讦时,会马上嗔怒,遇事挫折、失败可不如已意时也会嗔怒。
  在营销中,我们可以利用用户的不满制定营销策略,或代替发声或帮助解决问题。
  比如说我们经常举的Keep的案例,就是利用了用户的这个心理,代替那些觉得自己身材不够完美的人发声,告诉他们“自律就是自由”。
  图源官网
  3.懒惰
  这个缺点几乎是人人都有,也是应用最广泛的一种营销方式,就像现在很多产品的更新换代和研发说到底都是为了给用户提供便利,比如说共享系列的产品、网上购物、手机等等,都是因为人“懒”,想要更方便才会被创造出来,才会有这么大的市场。
  反映到营销上,就是要帮助用户减少决策成本,因为用户“懒”,所以如果你能帮用户更方便地获取到你的产品和服务,那么他就很都可能为你的贴心买单。
  比如说现在布局网红营销的完美日记,就是通过网红向用户种草他们的产品,这种方式在很大程度上来讲减少用户的决策成本。
  截图自B站
  4.害怕
  恐惧应该是人性最大的弱点,我们这里换一种说法,让大家理解得更容易一点,比如说“恐慌营销”:
  ”同龄人都年收三十万了,你还领着3500+的工资?”、“学会这项技能的人都XXX了”……
  这样的文案,大家应该都没少见过,就是我们经常说的贩卖焦虑,还有另外一种“恐慌营销”的方式,比如说:
  “限时促销”、“仅售XXX”……这些也是比较常见营销方式。
  5.傲慢
  虚荣心强,喜欢攀比,当发现自己比别人差的时候又不肯承认,心里暗暗一定要超过对方,这就是傲慢,我们也可以简单理解为攀比心理和求异心理。
  比如说给自己定义为“二次元聚集地”的B站,和其他视频网站不同的是,它代表着一个“与众不同”的圈层文化,同时在圈层内部还设置了等级、荣誉、称号、头衔等,满足用户的“求异”心理。
  截图自B站
  02 怎么寻找人性的弱点?
  问我这个问题的小伙伴,建议可以照一下镜子,看看镜子里的你,这就是最好的参照物。研究用户的人性弱点,就是寻找你自己的弱点。
  营销人必备的素质之一就是:换位思考。
  学会设身处地的思考你的用户想要什么?他们的痛点是什么?什么样的条件能驱动他们的购买行为?(这里要注意,不是“你”的角度,而是“用户”角度)
  站在用户的角度思考问题,唤醒用户内心的“弱点”才能让用户对品牌产生好感,让用户乐意为你多花钱。
  但是这里也要注意一下:用户的弱点能被你利用到什么时候?
  谁也不是智力残疾,一次又一次的被利用,用户迟早会识破的营销手段,这个时候想要继续留存用户,就只能在价值上想办法了,因为能让用户留下来的永远取决于你能给他提供什么样的价值。
  总结一下,营销有技巧吗?当然有!但是一个行之有效并且适用于所有行业的营销技巧,是真的不存在!想要学营销技巧,建议还是先弄清楚营销的本质吧。
  也许有同学会说,道理我都懂,却依旧过不上营销总监这一生。

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