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义乌商家周旭国仓库里的箱包已堆积数月。3月下旬全球疫情爆发,周旭国几乎每天都会收到海外品牌取消订单或延迟发货的信息。

2002年创业做外贸生意至今,周旭国经历了2次金融危机,却没有一次如今年这般难。海外客户每取消一次订单,周旭国的仓库就多出数千或上万只箱包。据周旭国估算,目前工厂损失已达数百万,订单量同比去年大幅下降至少30%。

在义乌,和周旭国一样做外贸的商家还有很多。不同之处在于,周旭国在8年前入驻了阿里巴巴1688平台。全球疫情下,电商成了周旭国从外贸转型内销的主要路径。

4月阿里“春雷计划”重启以来,短短2个月内就有4万家外贸工厂入驻1688,平均每天有667家工厂入驻。扎堆入驻背后是工厂商家的焦虑以及转型内销的决心。按照计划,2020全年1688将帮助50万家外贸企业打开中国市场,助力商家数字化转型。

为更好协助商家转型,阿里巴巴集团客户体验事业群(简称:阿里CCO)在阿里“春雷计划”发布后紧急推出厂货通客户经理制,1对1帮扶商家。目前已覆盖全国近100个省市地区,涉及美妆母婴、家电3C、服饰箱包、日用百货等各个领域。

(义乌商家周旭国仓库里的箱包已堆积数月)

外贸转内销

周旭国第一次听到阿里“春雷计划”是在今年5月初。彼时浙江省政府已与阿里巴巴签署战略合作协议,基于阿里20年来沉淀的商业和技术力量,服务中小企业进行数字化转型和创新。

看了眼堆满箱包的仓库,坚持做了18年传统外贸的周旭国有些心动。

“以前外贸市场好的时候,没考虑过做内销,也没考虑过电商。我们在1688上开了店铺,但一直没有用心运营。”周旭国说。当地政府向周旭国等中小商家传递阿里“春雷计划”的消息后,周旭国第一时间打开了1688店铺,却不知从何处下手。

国际贸易顺畅时,不少工厂企业迅速成长,解决了大量就业。据不完全统计,中国约有2亿人的就业和外贸相关。

长期以来,以周旭国为代表传统外贸商家习惯大额订单的B2B模式。海外商超、品牌们将产品设计图发送给中国厂家,厂家根据品牌方需求批量制造产品,运输给海外品牌,从中赚取差价。

然而,大额B2B订单模式在电商平台上并不多见,小额B2B订单模式、C端订单在电商平台上的占比更多。对于习惯大量批发的传统商家来说,转型内销的数字化之路并不容易。

北京大学国家发展研究院党委书记余淼杰曾直言,“外贸企业在试图打开国内市场时通常是两眼一抹黑。”

一方面,海内外消费者审美、需求存在差异,外贸商家要重新摸索国内消费市场;另一方面,以1688、淘宝为代表的电商平台近年来发展迅猛,商家纷纷进行数字化转型。当外贸商家转型做内销时,数字化新批发转型是必然。

“内销和外贸真的是完全不同。”周旭国感慨。转型路上,商家们需要引路人。

信任比黄金重要

一个月前,阿里CCO厂货通客户经理馥馥主动找到了周旭国。加了几次好友后,犹豫的周旭国终于通过了好友请求。

“有天晚上商家忽然通过了好友请求,我也有点意外。”馥馥说。

一阵了解后,馥馥明白了周旭国的犹豫。“商家内心是想在1688上做生意的,但不知如何下手。传统外贸商家和海外品牌有长期合作,双方有信任感。电商平台对商家来说是一个完全不同的新环境,商家还没有完全信任平台。”

(阿里CCO客户经理拜访商家)

周旭国坦言,接触厂货通客户经理前,自己曾摸索过一阵电商运营玩法,但效果却不达预期。一度,周旭国将不如意完全归咎于海内外消费者审美差异,认为海外品牌设计的产品无法在1688平台销售。

为了让周旭国重拾信心,馥馥自费购买了周旭国工厂生产的数款箱包。拿到实物后,馥馥根据产品特征,帮助周旭国重新设计店铺产品页面、介绍,分析目标客群,精准推送产品。同时,馥馥还向周旭国推荐了1688平台上的各类活动。

店铺的生意开始有了起色。馥馥感觉周旭国的心情好了点,对平台的信任也多了些。

在馥馥建议下,传统商人周旭国渐渐打开思路。天猫618期间,周旭国开了人生首场直播,尝试了一把直播带货。“馥馥告诉我的很多东西,我都不知道。她像一位老师,让我少走了很多弯路。”周旭国说。

“很多人说信心比黄金重要。对于转型线上的商家来说,信任比黄金重要。我们服务商家的过程其实就是建立信任的过程,这是服务的价值所在。”

回顾过去两个月,馥馥认为服务承接起了传统外贸商家转型数字化内销的桥梁。在阿里内部,阿里CCO团队还有另一个名字:阿里柔军。以柔为剑,通过有温度的客情让商家感受到阿里帮助中小商家转型的决心。

如今的周旭国对阿里“春雷计划”和数字化转型不再怀疑。他计划成立一个设计部门,结合1688数据能力,针对国内消费者需求生产箱包。

即便全球疫情结束,周旭国仍会坚持做电商。“以前是不会做电商,现在基础打好了,我对电商也有了信心。说不定哪天就在1688上打造出爆品,走出一条属于自己的品牌路。”

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