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12月17日,苏宁易购家电集团总裁吴丁剑,与美的集团厨房和热水事业部总裁徐旻锋会面。双方签订2021年战略合作框架,约定2021年“互为战略第一主推”,并就新形势下厨卫市场新增量、战略合作新模式等达成共识,将依托双方优势资源共同助力行业开启新“牛市”。

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强强联合,苏宁、美的成破冰突围样本

今年,受多重因素影响,厨卫行业十年“牛市”夭折。奥维云网数据显示,疫情期间厨卫电器断崖式下滑,截至11月,厨电、热水器下滑仍在10%以上。

在此背景下,苏宁、美的强强联手,展现了非凡的韧性和深厚的“友谊”。作为家电行业领头羊,苏宁持续输出积淀三十年的供应链、用户服务能力,以及互联网转型经验,打造了离店销售、社交营销、直播带货等全场景式营销矩阵。

美的作为苏宁年销“百亿俱乐部”的重要成员,在技术研发、产品设计与生产等方面领先且高效,全面保障了厨电、热水器、净饮水等多元产品的供给。

凭借多元产品组合、全场景营销矩阵的优势,苏宁、美的快速破冰,联合发起“健康厨房”计划,共同打造中国好厨房快闪店,通过24期分期免息、以旧换新等活动激活市场,实现逆势增长,其中美的厨卫电器在苏宁零售云渠道增长就已超过500%。双方的合作也成为2020年厨卫行业“救市”的样本。

弯道超车,苏宁、美的加码新品牌、新品类、新产品

当前家电市场已处于存量竞争阶段,但与其他成熟家电不同,厨卫电器尚处于上升周期,在传统品类创新、新品类拓展、新品牌增长等方面有更大的延展性,2020年疫情在一定程度上也加速了这种趋势。

传统品类创新上,智能化、IOT物联网化是核心着力点,也是未来厨卫电器的大趋势。双方敲定,将依托苏宁会员大数据以及美的产品研发能力,通过产品专供、C2M定制等方式,持续打造集功能性、智能化、时尚性于一体的新品。同时,2021年美的将在洗碗机、净水器、集成灶等新增长点上加大资源、人力投入,加速新兴品类的市场普及和规模贡献率。

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新品牌方面,COLMO作为美的厨卫高端品牌,将成为双方战略主推的重点。2020年双方试点主推就已初见成效,苏宁成为COLMO厨卫首个销售额破亿的渠道,并打造了一批明星爆款,其中仅COLMO净水产品M5年度销售量就将超过4万台。

双方还敲定,2021年COLMO厨卫电器在苏宁渠道销售超5亿元的目标,并将依托苏宁全国核心门店打造300家COLMO高端厨卫专厅,通过优化产品出样、创新营销、增加专职导购等打造标杆店,全面提升COLMO厨卫的品牌美誉度。

聚焦用户,全渠道、全场景、全客群营销

近年来随着90后、00后成为消费主力人群,流量集散化趋势愈加显著,基于位置、兴趣、内容的私域流量成为新的增长极,这对营销渠道、场景等提出了新的要求。

会上,双方敲定,将依托苏宁线上、线下全渠道、多业态优势,全面触达多区域、多年龄段消费人群。以下沉市场为例,目前以“小镇青年”为代表的消费群体已经崛起。苏宁零售云而作为双方触达渠道下沉的战略支点,目前已拥有7000余家门店。2021年美的将加大进驻步伐,通过产品智能化、形象标准化、导购年轻化、推广常态化,促进产品、营销、服务升级,推动销售结构全面提升,加速美的全系厨卫电器在三四级市场的深度覆盖。

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除全面触达消费者外,苏宁易购家电集团总裁吴丁剑还指出,在新的消费环境下,还要有更精准的营销策略。苏宁将充分整合中央集成、家装等类目会员与资源,携手美的进行小区联合拓展、社群营销等,助力获取前端用户;同时利用苏宁灯塔、万象、数智等数字化工具,进行会员精准营销,并持续加大在短视频、内容种草等方面的投入,形成矩阵效应,全面助力营销转化。

会上,双方还共同启动牛年年货节,作为2021年战略合作的新起点,双方将延续“中国好厨房”系列活动,为国民打造“年味厨房”,推出涵盖厨卫电器多品类、双线互动多元玩法的福利活动,助力全民乐享牛年好味道。

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