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  月销100W+,服装类目靠什么打造爆品?
  冬季服装热卖,高转化的关键是什么?
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  冬季服装热卖
  服装配饰品类占整体投放量1/3
  随着冬季寒潮的来临,消费者对于冬季服装的需求增长明显。服装类商家乘胜追击,也在不断加大对于服装类产品的投放。参考DataEye-EDX Pro后台数据,近期一类电商中服装配饰类的活跃素材数达到376,963组,达到近期整个一类电商活跃素材数的1/3。
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  在近期投放素材量TOP10的品牌中,可以看到恒源祥、南极人、PLAYBOY等服装类品牌占据5席。
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  参考DataEye-BDX后台数据,京东、拼多多等平台电商近期投放的素材中,服装类目素材占据30%-40%。无论从近期投放素材量还是销量来看,服装类目都是电商市场上的竞争重点。
  2
  服装类素材以展示为主
  穿搭干货和剧情类更受消费者喜爱
  参考DataEye-EDX Pro后台数据,服装配饰类商家的投放素材大致可以分为以下4类:
  1. 外观展示类:基于服装类的产品特性,服装类商家的投放素材以外观展示最为常见,包括图片拼接,街拍,卡点换装等。此类素材内容门槛低,制作方便,容易被复制,但内容同质化严重,难以出现爆款。
  1)图片拼接:这类素材多利用现有图片素材拼接,有万能模板可以套用,批量生产非常方便,制作成本低,但产品特点不够突出,难以给用户造成记忆点。
  2)卡点换装:运用平台热门BGM,搭配多套服装出镜,快节奏换装配合卡点音乐,给用户带来视觉冲击,造成“爽感”。同个视频展示多件服装,降低曝光成本,但换装速度快,几秒的画面很难看清楚单件衣服款式。
  3)主题盘点:结合近期热点话题和目标用户人群,使用某一主题来搭配服装,如“158小个子的穿搭”“秋冬穿搭”,热门话题更容易吸引用户观看。
  2. 成分讲解类:这类素材不再拘泥于单纯的商品展示,而是展示配合成分及卖点讲解。不同年龄对于服装类的需求不同:年轻人群更看重服装的外观是否时尚好看,而年纪偏大的人群更看重服装的材质和面料等成分组成,穿着是否舒适。因此这类素材更适合面向于中老人人群的服装投放。
  3. 穿搭干货类:内容多以“怎样搭配”为主题进行干货分享,将服装产品植入干货视频中,因为是知识类内容,容易引发用户互动和内容收藏。相较于外观展示类,此类素材的内容创作难度更高,需要创作者对于服饰和色彩搭配等有一定的基础知识,比较考验创作质量。穿搭讲解类素材一般时长较长,更考验用户的耐心,过于枯燥的干货内容容易让用户感觉疲劳感,需要商家在素材质量和用户体验之间做一个平衡。
  以以下这条视频为例,以“高级感穿搭的同色系穿搭法则”为主题,引出多款产品做穿搭讲解,用户在收获穿搭干货的同时,也很容易被示例的产品种草。
  4. 剧情类:剧情类是抖音上最受欢迎的内容形式之一,好的剧情内容能够引发观众的讨论热度,互动率高。但视频互动率高并不等于转化率好,观众可能会因为视频有趣和点赞互动,但并不一定会因此下单购买,剧情类素材的曝光价值要高于转化价值,更适合大品牌投放。
  以叶公子的这条视频为例,前期主角因为“丑小鸭”形象被周围人排挤,这时出现一个专业的服装搭配师/设计师来帮助主角完成蜕变,前后对比强调服饰对于整体形象改变,对话中植入唯品会价格和品牌优势,强化消费者对于唯品会“大牌”“低价”等标签的认知。
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  建议商家找准目标赛道
  打造引流爆款单品
  相较于美妆护肤等产品品牌,消费者对于服装类品牌知名度要求较低,转化率更考验素材的制作质量和投放策略,DataEye电商研究院建议:
  1. 找准赛道:根据目标人群精准布局。紧跟市场环境,时刻把握目标人群的喜好变化。在投放前先明确自己的目标用户群体,选择目标人群喜爱的内容形式创作素材,更能有效提升转化,事半功倍。比如中老年女性人群更看重服装的面料与材质,在素材的创作中需要更强调她们感兴趣的面料材质部分,BGM和视频风格也需要更迎合大龄人群的喜好。
  2. 爆品引流:选择店铺性价比较高,更具特色的单品进行投放。通过打造“爆款”单品,增加店铺权重,为店铺其他商品引流。引流单品可以借鉴同行业短期热门的产品,单品单价不宜过高,甚至可以压低售价,引导积累下来的客户去购买店铺利润率更高的产品。另外引流单品需要特点鲜明,能够给消费者造成记忆点和下单冲动。
  3.  注重内容原生性:用户在使用短视频平台时的心理状态是非常放松的,主要目的是为了消磨时间,利用碎片化的时间获得快乐与满足感,突兀的广告出现会引发用户的防御机制,引起用户的反感,只有把广告形态向平台原生内容不断靠近,才能让更多用户接受,在潜移默化中抢占用户心智,吸引下单。

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